A importância da diferenciação para dentistas

Os profissionais de odontologia trabalham hoje em dia em um cenário extremamente competitivo e uma das melhores formas de se competir e se destacar nesse contexto é através do desenvolvimento de uma estratégia de diferenciação.

 Se nos colocarmos na pele de qualquer consumidor veremos que desde o momento em que uma pessoa desperta e liga o rádio, passando pelo momento que dirige seu carro ou toma uma condução até o seu trabalho ele é bombardeado por propaganda e publicidade.

  Acontece que o ser humano comum consegue reter na sua mente apenas 7 marcas ao mesmo tempo. Assim sendo, a propaganda e a publicidade cada vez tem sido menos eficiente. 

  Para profissionais de odontologia existem ainda outros complicadores que dificultam ainda mais a viabilidade dos seus consultórios ou clínicas. Dentre esses fatores podemos citar:

• A odontologia é uma demanda negativa. No Brasil, pouquíssimas pessoas são "educadas" para consumirem conscientemente o serviço de odontologia. As pessoas não "gostam", ou melhor dizendo, não desejam ir ao dentista;

• Clínicas populares desrespeitam os preceitos mínimos de qualidade e ética profissional realizando procedimentos odontológicos de nível baixíssimo por preços que não condizem com a realidade gerando uma imagem negativa para a categoria odontológica;

• Convênios odontológicos dominam as agendas dos profissionais de odontologia gerando movimento nas suas agendas porém com baixíssima lucratividade, levando os seus associados rapidamente a frustração e muitas vezes a insolvência;

• Franquias odontológicas com modelos de negócios agressivos instalam-se em cidades de grande e médio porte com técnicas de marketing e gestão profissional transformando a odontologia em negócio e eliminando os dentistas pouco preparados administrativamente.

Diferenciação,  a luz no fim do túnel

 A diferenciação é a estratégia chave dos dias de hoje para fugir do cenário descrito acima. Antes de mais nada é preciso entender com muita clareza o que significa diferenciação, já que existe muita confusão no mercado.

Diferenciação não é ser o melhor para todo mundo é ser diferente em atributos valorizados para um grupo específico de clientes.

Vamos decompor a premissa acima. O primeiro ponto é fazer uma análise FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameças) do seu consultório ou clínica. Nessa fase existem algumas perguntas que você precisa responder:

• Em que aspectos meu serviço é diferente do resto? Veja bem, diferente, não melhor?

• Que necessidades específicas meu serviço cobre?

• De quais pessoas? Não é de todo mundo, pense no grupo específico de pessoas que seu serviço encaixa como uma luva.

• O que os seus melhores clientes buscavam ou buscam quando contratam o seu serviço?

• Que serviços semelhantes aos meus os meus concorrentes oferecem?

• De que forma eles oferecem os serviços que eu ofereço? Existe alguma forma de oferecer o que eles oferecem de uma maneira diferenciada? Seja por uma tecnologia diferente? Com um atendimento diferente? Em um local diferente? Em um tempo diferente? O que você pode fazer de diferente deles?

 Essas respostas vão te mostrar o ponto onde você esta hoje. Esse é o seu diagnóstico. O passo seguinte seria ver qual vai ser a orientação que você vai tomar em direção a sua diferenciação. 

  Nesse ponto, existem 5 grandes formas de pensar em diferenciação. Vamos ver cada uma delas:

1 - Diferenciação por preço

  Você pode optar por se diferenciar por preço. Claro, ter o preço baixo é uma estratégia interessante desde que você consiga manter uma estrutura de custos baixa. Mas não é a melhor estratégia, porque o tipo de paciente que você vai atrair terá uma grande sensibilidade por preços. Se aparecer um outro profissional que ofereça um preço um pouquinho mais barato você já era...

2- Diferenciação por produto / serviço

 Você sabe que todo serviço de odontologia é composto do serviço básico e do serviço ampliado. Quando vou fazer um tratamento de canal, o serviço básico é o atendimento pelo dentista no momento que ele esta lá executando com sua técnica e perícia todo o tratamento no dente afetado.

  Já o serviço estendido vai muito além. Ele envolve desde a facilidade de entrar em contato com o consultório, a educação da recepcionista, o ambiente da clínica, a facilidade de estacionar meu carro, o horário de atendimento, as formas de pagamento e o pós-atendimento.

  Quem oferecer um bom conjunto de serviços ampliados pode obter uma boa vantagem competitiva e se diferenciar. Mas perceba que somente será um diferencial se o cliente assim o perceber. Se você coloca um estacionamento à disposição dos seus clientes e a maioria deles vai de ônibus ou a pé para sua clínica você não estará agregando valor nenhum, mas somente custo.

3 - Diferenciação por pessoal

  Essa é uma das melhores formas de se diferenciar. Ter um dentista educado, competente e empático é muito difícil de ser copiado pelo concorrente. Assim como ter uma equipe de frente atenciosa e solicita também é um diferencial.

  Equipamentos podem ser copiados, treinamento pode ser copiado mas pessoas são únicas.

4 - Diferenciação por localização

 Ter um ponto diferenciado por ser uma vantagem competitiva, desde que seu público alvo valorize esse atributo. Isso é mais valorizado para classes mais baixas que geralmente consomem serviços e produtos baseados na localização e regionalização.

  Redes de franquias odontológicas, por exemplo, dificilmente deixam uma das suas unidades serem montadas em prédios comerciais. Isso acontece porque parte do seu sucesso comercial deve-se ao seu ponto comercial.

 Um bom ponto comercial pode ser um elemento de diferenciação entre dois serviços de mesmo nível.

5 - Diferenciação por imagem

  A imagem da marca é um diferencial fundamental. E ao final uma mesma marca pode ser percebida de forma distinta por públicos distintos.

  Conseguir uma imagem diferenciada e única ajuda uma clínica a ser percebida como diferenciada na mente dos potenciais pacientes.

  Uma imagem é formada na mente das pessoas a partir da junção de símbolos e da cultura de uma empresa. Se sua clínica se posiciona como a que presta serviços de excelência para um público exigente e alto poder aquisitivo, todo a sua comunicação visual, a forma de atendimento e os protocolos internos tem que ser ajustados para que os clientes em todos os momentos de contato com a clínica fixem essa imagem em sua mente de forma recorrente.

Conclusão

 O mundo mudou e ser dentista hoje em dia significa competir com milhares de outros profissionais que aos olhos do leigo são, a priori, iguais. Para mudar essa percepção é necessário que o dentista busque uma forma de diferenciação.

  Se você busca um forma de melhorar os resultados do seu consultório ou clínica e precisa de ajuda de uma empresa especializada em marketing para dentistas, entre em contato conosco e converse com um consultor de marketing odontológico.

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